Como fazer análise da concorrência? Há 7 passos que tem de seguir

A análise da concorrência é uma fase essencial numa estratégia de Marketing Digital. Mas sabe como fazê-la? Descubra os 7 passos que tem de seguir...

Se está a pensar no crescimento do seu negócio, quer buscando novas oportunidades, quer alinhavando uma estratégia de ataque ao mercado, é essencial ter noção do que os seus concorrentes andam a fazer. E é aqui que a análise da concorrência é fundamental.

Compreender os nossos rivais de mercado e a forma como se movimentam na esfera onde nos encontramos é essencial para definir uma estratégia de negócios. Por isso, vamos mostrar-lhe como deve estudar os concorrentes. Venha daí!

O que é a análise da concorrência?

Este conceito é um dos tópicos mais relevantes na definição de um Plano de Marketing. A análise da concorrência é a avaliação detalhada dos nossos competidores, com a recolha de informação sobre os seus produtos, os seus consumidores e a forma como os estão a conquistar.

Estes indicadores são fundamentais para perceber as tendências do mercado e para assegurar que um negócio se mantém no topo, ou para levá-lo até lá.

Assim, através da análise da concorrência é possível ajustar o negócio para ir ao encontro das melhores práticas do setor. Portanto, é uma forma de "apanhar" os lideres, com a mira apontada a ultrapassá-los.

Com que regularidade analisar os concorrentes? 

A análise de concorrência não é um passo único que se dê uma vez e já está. É um processo que deve ser constante, pois os concorrentes não param no tempo e também investem em mudanças e novidades, para atrair mais quota de mercado.

Assim, é importante ter uma atenção contínua aos competidores, de modo a ajustar a estratégia para aproveitar novas oportunidades, ou para explorar fraquezas dos rivais.

Mas a frequência com que se faz a análise da concorrência pode variar de negócio para negócio, e conforme o setor de atividade. Veja que em áreas como a moda e o e-commerce, as mudanças são muito mais rápidas do que noutros setores mais industriais, por exemplo.

E se lhe parece que a tarefa pode ser muito demorada, saiba que há ferramentas de automação para analisar os concorrentes. É tudo uma questão de as procurar, ou de procurar os profissionais certos para o ajudarem.

Para que serve a análise da concorrência?

Já sublinhamos que saber o que os concorrentes andam a fazer é fundamental para o sucesso de um negócio. Mas se essa ideia por si lhe parece demasiado evasiva, veja que há razões óbvias para fazer esta análise. 

Quando é feita da forma certa, a avaliação dos concorrentes pode alimentar novas ideias e uma estratégia de sucesso, com a tomada das melhores decisões. Neste sentido, pode ajudar com aspetos relevantes como os seguintes:

• Descobrir novas oportunidades de negócio
• Identificar a Proposta Única de Valor do negócio
• Detetar as falhas da nossa estratégia de Marketing
• Destapar tendências de mercado a partir das estratégias e produtos dos concorrentes
• Promover o desenvolvimento de novos produtos/serviços
• Ajudar a definir onde vale a pena investir
• Vender mais e melhor.

Como fazer análise da concorrência no Marketing?

Agora que já percebeu como a análise da concorrência é fundamental, é altura de saber como o fazer. Vamos, por isso, apresentar-lhe os sete passos essenciais nesse sentido...

1. Definir os principais concorrentes 

O primeiro passo é mesmo identificar quais são os principais competidores do seu negócio. É provável que haja muitas empresas e marcas a atuarem no seu segmento de mercado.

Portanto, é preciso definir quais são as que competem de facto consigo, pois, incluir todos seria uma tarefa demasiado demorada - e talvez, não tão eficaz.

Assim, pode começar por definir os concorrentes:

• Diretos - oferecem produtos semelhantes aos seus e operam no mesmo mercado, para a mesma audiência e locais.
• Indiretos - oferecem produtos alternativos/substitutos dos que o seu negócio vende, para o mesmo tipo de público-alvo e satisfazendo as mesmas necessidades.

O sucesso da sua análise vai depender bastante dos competidores que escolher. Assim, o melhor será focar-se nos concorrentes que mais desafiem o seu negócio, ou seja, os que competem diretamente consigo.

2. Detalhar os produtos da concorrência

Agora que já sabe que concorrentes vai pesquisar, foque-se nos produtos ou nos serviços que eles vendem. Deve analisar a qualidade dos mesmos, bem como os preços e as promoções oferecidas aos clientes.

Neste ponto, o seu trabalho passa por comparar os produtos dos rivais com os seus. Portanto, é boa ideia fazer uma tabela com as vantagens e desvantagens de cada um, na comparação com os seus produtos, para calcular onde ganha e onde perde - e, logo, onde pode melhorar.

A análise nesta fase pode passar pelos seguintes aspetos:

• Política de preços (altos ou baixos?)
• Quota de mercado
• Características do público-alvo
• O que diferencia o negócio
• Distribuição dos produtos/serviços.

3. Analisar as táticas de vendas e os resultados

Aqui chegados, o foco é na avaliação do processo de vendas dos concorrentes, bem como nos resultados obtidos com essa estratégia.

O seu objetivo é perceber o que a concorrência oferece e de que forma é que o seu negócio pode oferecer as mesmas vantagens, ou melhores ainda, para ganhar os mesmos clientes.

Assim, tente responder a perguntas como estas:

• Como é o processo de vendas?
• Em que canais estão a vender?
• Estão a expandir-se?
• Têm parceiros de negócio para revenda?
• Qual é o volume global de vendas?
• Quais são os seus ganhos anuais?
• Porque é que os clientes compram os seus produtos?
• O que faz com que os clientes rejeitem os seus produtos?

4. Estudar a estratégia de Marketing 

A análise da estratégia de Marketing dos rivais é outro ponto fundamental. Aqui é importante perceber como é que os concorrentes divulgam os seus produtos/serviços, avaliando, por exemplo, a estratégia de Marketing de Conteúdos.

Mas também é importante estudar o site e as redes sociais da concorrência. Nesse sentido, procure responder aos seguintes tópicos:

• Têm um blogue?
• Os seus conteúdos têm qualidade?
• Investem na otimização para motores de busca (SEO)? 
• Têm uma equipa de copywriters própria ou contratam serviços de copywriting e content marketing?
• Publicam vídeos?
• Apostam em ebooks, whitepapers, webinars e case studies?
• Promovem algum podcast?
• Como é o seu site e que funcionalidades oferece?
• Em termos visuais, apostam em Infográficos e em imagens apelativas?
• Fazem press releases para os media?
• Estão a investir em publicidade Google Ads?
• Que tipo de tom usam na comunicação? Mais formal ou menos formal?

5. Avaliar a tecnologia usada 

É importante entender que tipo de tecnologia estão os rivais a usar, não apenas na divulgação dos seus produtos, mas também na própria confeção, ou preparação dos mesmos.

Imagine que na sua análise da concorrência descobre que o principal concorrente usa um software específico de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Essa informação pode ser importante para adotar um software idêntico, pois, esse será um investimento importante no Marketing de Relacionamento e, logo, na satisfação do cliente.

Uma boa forma de perceber que tipo de tecnologia é que os rivais usam passa por espreitar as vagas de emprego que publicarem online. Em certos casos, as ofertas incluem o tipo de ferramentas e de softwares que precisam de dominar para serem contratados.

6. Observar a presença nas Redes Sociais

A avaliação da estratégia dos rivais nas Redes Sociais é outro aspeto relevante, sobretudo se o seu negócio assenta numa presença online e nas virtudes do Marketing Digital.

Assim, dedique-se a estudar o Facebook, o Twitter, o Instagram, o LinkedIn e outras Redes Sociais da concorrência, comparando-as com as suas. Descubra quais são os seus pontos fortes e em que aspetos ficam a perder para o seu negócio.

Neste sentido, deve avaliar os seguintes pontos, entre outros:

• Número de fãs/seguidores
• Frequência de publicação
• Engajamento do público com as publicações
• Tipo de conteúdo publicado
• Sucesso dos conteúdos
• Linguagem utilizada nas publicações
• Interação entre a marca/empresa e os seguidores
• Comentários dos utilizadores (são negativos ou positivos?).

• Leia ainda "Como usar as redes sociais para negócios B2B"

7. Fazer análise SWOT  

Nesta última fase do processo de análise da concorrência, é tempo de fazer uma espécie de resumo com uma análise SWOT. Portanto, vai resumir as forças (Strenghts), fraquezas (Weaknesses), oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) dos concorrentes.

O ideal será que, a cada passo deste processo da análise da concorrência, faça uma espécie de análise SWOT simplificada. 

Portanto, na hora de avaliar as redes sociais, aponte as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças dos rivais. E faça o mesmo em todos os outros 5 passos aqui enunciados.

Se assim for, facilitará o trabalho final da análise SWOT global que deve servir como guia para a sua estratégia de marketing e de negócio.

Para ter uma ideia mais clara do que é preciso fazer, concentre-se em responder a estas dúvidas:

• O que é que o concorrente faz muito bem?
• Qual é a vantagem da concorrência em relação ao meu negócio?
• Onde está a principal fraqueza dos concorrentes?
• Onde é que o meu negócio está melhor do que a concorrência?
• O que é que eles podem fazer melhor?
• Em que áreas é que os rivais são uma ameaça?
• Há novas oportunidades no mercado por explorar?

• Aproveite para ver "O que é análise SWOT? Como fazer análise SWOT com resultados"

Afinal, em que ponto está o seu negócio?

A análise da concorrência é essencial para perceber o ponto em que se encontra o seu negócio. Mas, neste processo, é essencial também fazer uma auto-análise demorada.

Portanto, avalie as suas vendas, a estratégia de Marketing e demais aspetos sob a mesma lente aplicada aos concorrentes. É do cruzamento destes dados que pode sair uma estratégia de negócio de sucesso!