Marketing de Serviços: o que é e como fazer?

O Marketing de Serviços é um conceito que ganhou força, nos últimos tempos, tendo-se tornado essencial. Venha perceber porquê e como se faz com um exemplo prático...

O cenário empresarial atual é muito diferente do que costumava ser. Estamos a falar tanto em termos de crenças como de mentalidades, mas também quanto à atitude e à própria perceção dos consumidores. 

Neste ambiente muito mais competitivo dos dias que correm, o Marketing de Serviços tornou-se primordial no universo das empresas que vendem este tipo de bens que não se podem tocar.

Portanto, vamos ajudar a explicar o que é, afinal, este conceito e como se faz, com um exemplo prático.

O que é o Marketing de Serviços?

O conceito de Marketing de Serviços opõe-se ao Marketing de Produtos. Assim, os produtos são bens tangíveis, ou seja, podem tocar-se e experimentar-se. Já os serviços são intangíveis, isto é, não se podem tocar, nem testar antes de os adquirir.

Assim, o Marketing de Serviços é uma estratégia que passa por vender soluções para responder a determinadas necessidades ou problemas.

Esta diferença marcada entre estes dois tipos de Marketing é essencial, pois exigem planeamentos e abordagens distintas. No caso dos serviços, como não há produtos físicos, é preciso saber vender ideias e promessas quanto a um resultado desejado.

De qualquer modo, estamos no âmbito das vendas e, por isso, a base começa sempre por definir o funil de vendas do seu negócio. 

• Aproveite para ler "O que é um funil de vendas e como desenvolver um?"

Marketing de Produto vs Marketing de Serviços

A diferença mais evidente passa pelo tipo de proposta apresentada ao cliente. É muito diferente vender um par de sapatos ou um pacote de serviços de Marketing Digital.

Deste modo, é uma divergência entre oferecer um valor concreto, palpável, e apresentar uma solução que não se pode tocar, mas apenas projetar em termos de benefícios futuros.

Esta diferença também fica marcada na forma como interpretamos os chamados 4 Ps do Marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. No caso dos serviços, falamos antes em 7 Ps porque, além dos quatro enunciados, temos ainda os Processos, as Pessoas e a Perceção.

Além do mais, o Marketing de Produtos aborda necessidades imediatas do público-alvo. Já no caso do Marketing de Serviços se aponta a uma relação prolongada no tempo, em que a perspetiva é responder às "dores" do cliente, com uma solução duradoura.

Mas, no infográfico que se segue, pode espreitar as principais diferenças entre Marketing de Produto e Marketing de Serviços.

Como fazer Marketing de Serviços?

Em termos gerais, a forma como se vende um serviço não difere muito da forma como se vende um produto. Contudo, a abordagem tem necessariamente que ser diferente.

Assim, a melhor estratégia de Marketing de Serviços começa com um bom plano que passa por perceber o ponto em que o negócio se encontra no momento. 

É preciso analisar os diversos vetores do mesmo, apurando, por exemplo, que serviços se vendem melhor, quais se vendem menos e onde há maiores margens de lucro.

A par disso, é preciso conhecer muito bem o mercado, bem como os potenciais clientes.

Tipos de Marketing de Serviços

Para saber qual a melhor estratégia de Marketing de Serviços para o seu negócio, precisa de entender que tipos de opções pode tomar. Assim, vamos dar-lhe a conhecer os principais tipos que existem nesta abordagem de promoção e divulgação...

1. Externo

Este tipo de Marketing passa pela promoção de serviços em ambientes externos aos da empresa, de modo a potenciar a sua aquisição pelos clientes.

Assenta em técnicas tradicionais de Marketing e no chamado mix de Marketing.

Neste caso, estamos a falar da abordagem que considera um mix de componentes na hora de promover um serviço. Estas componentes são:

• Cliente
• Custo
• Comodidade.

O cliente está no topo da pirâmide e, portanto, é preciso realçar as características do serviço que mais podem ir ao encontro das suas "dores". O objetivo é garantir que é a solução de que necessita para resolver os seus problemas.

O custo é outra componente essencial do mix de Marketing de Serviços e pode ser muito variável, conforme o tipo de serviço oferecido.

Finalmente, a comodidade, ou seja, o próprio serviço, tem de ser apresentado da forma certa. Os produtos podem ser publicitados de forma muito claro, com imagens que não deixam margem para dúvidas. Mas, no caso de serviços, é preciso "retratá-los" da forma adequada ao público-alvo.

Assim, veja o exemplo da promoção de um banco - não é o banco em si que está à venda, mas os serviços que oferece. Neste caso, o banco tem de se apresentar como confiável e credível para atrair o dinheiro das pessoas.

2. Interno

Neste caso, faz-se a promoção dos serviços dentro da própria empresa. O objetivo é dar a conhecer melhor o serviço para que os colaboradores sejam capazes de o divulgar da melhor forma possível.

Os funcionários são o ponto fulcral desta abordagem, uma vez que são considerados como parte essencial da engrenagem de Marketing.

3. Interativo

Esta abordagem passa pela promoção dos serviços entre os colaboradores e os clientes. Portanto, há uma interação entre os funcionários e os clientes com o intuito de divulgar e vender os serviços.

Exemplo de uma estratégia de Marketing de Serviços

Para poder visualizar melhor cada um destes tipos de Marketing de Serviços e entender o conceito, vamos dar como exemplo o caso do Hotel fictício Sete Céus no seguinte infográfico.

Em conclusão...

No Marketing, o objetivo é sempre o mesmo: promover algo para o vender junto dos potenciais clientes. Assim, no âmbito da divulgação de serviços impera o mesmo princípio, sendo que o que está à venda é algo intangível, inseparável, contudo, perecível na sua natureza limitada no tempo.

Nos últimos anos, este tipo de divulgação tornou-se fundamental e envolve uma planificação que é essencial. Já começou a sua estratégia de Marketing de Serviços para levar o seu negócio para o próximo nível? Se ainda não começou, está na hora!