O que é um funil de vendas e como desenvolver um?

Sabe o que é um funil de vendas? Esta é uma ferramenta essencial para o sucesso de um negócio. Perceba porquê e veja como desenvolver um...

Já tentou vender alguma coisa? Se a resposta é sim, sabe bem como pode ser desafiante. Se fazer uma venda pode ser fácil, o mais complicado é conseguir vender de forma regular e consistente.

Os negócios de sucesso não fazem apenas vendas de vez em quando. Pelo contrário, vendem de forma contínua, criando um volume de negócios que lhes permite investirem em recursos humanos e em estratégias para aumentar os lucros.

Acha que isso acontece por acaso? Nada disso! Uma das chaves para que isto aconteça é um funil de vendas que permite controlar todo o processo de cativação e conquista dos clientes.

O funil de vendas é uma ferramenta essencial no mundo das vendas e, portanto, entender o conceito e saber como geri-lo é decisivo para ter sucesso nos negócios. 

Venha esclarecer as suas dúvidas...

O que é um funil de vendas?

A expressão é muito importante no universo do Marketing Digital e resume as fases que os clientes atravessam durante o processo de decisão de compra.

Assim, ajuda a perceber quais serão as melhores ações a implementar, em cada fase do consumidor, para conquistar a sua atenção e, por fim, levá-lo a comprar.

O funil de conversão, como também é definido, tem duas características que o tornam abrangente, tanto no tempo como no espaço:

• Universal - pode ser aplicado a qualquer negócio ou área de atividade
• Intemporal - o tempo passa, mas o conceito mantém-se atual.

Porque é o funil de conversão importante?

O funil de vendas ilustra, em termos globais, o caminho que os consumidores fazem no processo de decisão de compra. 

Quando percebemos a forma como os nossos consumidores atuam e analisamos os dados internos das vendas, conseguimos detetar onde é que estão as falhas do nosso processo de compra. 

Assim, é possível resolver os problemas e encontrar soluções para melhorar a satisfação e a conversão dos utilizadores em clientes.

Como é que funciona um funil de vendas?

O funil de conversões permite o uso de uma espécie de "moldura" para descrever e melhorar o processo de vendas. A ideia é sempre potencializar os lucros do negócio.

Assim, o modelo permite apresentar a jornada de compra do cliente em quatro etapas:

1. Atenção
2. Interesse
3. Desejo
4. Ação (ou compra)

A meta é garantir que todos os consumidores chegam à fase final de compra. Portanto, o funil de conversões ajuda a planear operações em todas as etapas, de modo a encaminhar os consumidores para a fase da Ação, isto é, da compra.

Mas vamos já explicar um pouco melhor cada uma destas fases...

1. Atenção

Este é o momento em que os consumidores têm a consciência da existência do seu produto ou serviço. Neste momento, o objetivo é chamar-lhes a atenção, ou seja, disputar a sua atenção no mar de concorrentes e de ofertas que existem no mercado.

Nesse sentido, as estratégias utilizadas são, habitualmente, as seguintes:

• Landing Pages

São mini sites ou páginas criados para vender um produto ou para recolher contactos para uma lista de emails. Servem para destacar as vantagens do que temos para vender e devem incluir uma Call To Action para alimentar o interesse dos potenciais clientes.

Aproveite para ler "Landing Page: o que é e como fazer para ter resultados"

• Formulários de subscrição

 Este tipo de ferramenta pretende transformar os visitantes de uma dada página num subscritor de serviços. Há vários tipos de formulários, conforme os objetivos pretendidos.

Mas no âmbito do funil de vendas, um formulário é uma porta aberta da etapa da Atenção para a fase do Interesse. Assim, quando preenchem um formulário, os potenciais clientes dão mostras do seu interesse pelo que temos para oferecer.

• Anúncios no Facebook e no Instagram

Os anúncios nestas redes sociais são uma ótima forma de captar a atenção de novos públicos. 

Neste caso, o ideal é segmentar os anúncios, utilizando os instrumentos do Facebook, por exemplo, para os direcionar para pessoas com interesses e características semelhantes ao nosso público-alvo. Assim, haverá mais probabilidades de que se tornem nossos clientes.

Descubra "Como criar uma persona para a sua estratégia de Marketing?"

• Google Ads

O recurso a anúncios nas pesquisas do Google é outra excelente forma de captar a atenção de novas audiências. E, sobretudo, de audiências que andam em busca de produtos semelhantes aos nossos.

Assim, é preciso usar as keywords mais prováveis a usar pelo público-alvo quando fizer pesquisas no Google. 

2. Interesse

Esta etapa refere-se ao momento em que um consumidor já deu um sinal de interesse naquilo que temos para lhe vender. Portanto, o nosso trabalho passa por informar o consumidor sobre as vantagens em adquirir o nosso produto ou serviço.

Nesta etapa, as ferramentas mais usadas são as seguintes:

• Automação de Marketing

A automação de marketing permite criar fluxos de trabalho que enviam emails, de forma automática, com base no comportamento do consumidor. 

• Facebook Pixel 

O Facebook Pixel é uma ferramenta que permite seguir os visitantes de Landing Pages. Assim, é possível perceber do que é que as pessoas gostam e criar campanhas de remarketing personalizadas com base nisso.

• Email marketing 

O planeamento de campanhas de email marketing é excelente para dar a conhecer os benefícios do que queremos vender aos consumidores. Mas só resulta com a criação de conteúdos úteis e informativos e, portanto, que ajudem as pessoas a decidir comprar.

Veja ainda "Email Marketing: Porque é importante para o seu negócio?"

• Notificações push

As chamadas notificações "push" permitem manter a ligação aos visitantes do nosso site. Assim, é possível entregar-lhes mensagens que reforcem o seu interesse pelo nosso produto ou serviço.

• Webinars 

Os webinars são ótimos para estabelecer conexão com o nosso público-alvo. Por um lado, ajudam a manter contacto com consumidores interessados num dado tema, ou produto, e permitem-nos "aprender" mais dados sobre eles e sobre o que procuram efetivamente.

Ao longo do webinar, podem usar-se inquéritos e perguntas e respostas para envolver a audiência e discutir os tópicos que nos motivam. Mas depois destes eventos, é possível enviar follow-ups para manter o interesse do consumidor, enviando-lhe informação adicional para confirmar as vantagens da nossa oferta.

Leia também "O que é um webinar (e como fazer para ter bons resultados)?"

3. Desejo

Esta etapa acontece quando o consumidor já está certo de que o seu produto preenche as suas necessidades. Portanto, já tem em mãos todos os dados de que precisa para fazer a compra, mas pode ainda não estar totalmente convencido.

Assim, a ferramenta mais usada nesta fase é a seguinte:

• Segmentação

Este processo passa por segmentar a lista de contactos. agrupando aqueles que já receberam todos os dados necessários. Nestes casos, é preciso reforçar a decisão de passar à ação de compra.

4. Ação (ou compra)

Estamos no momento da compra propriamente dito. Portanto, estamos perante pessoas que já têm a certeza de que querem comprar o nosso produto. Assim, temos de lhes mostrar que este é o momento certo para fazer essa compra.

Nesse sentido, as ferramentas usadas são as seguintes:

• Emails de vendas

Estes emails pretendem influenciar as vendas com promoções de última hora, saldos de duração reduzida, ou descontos. O objetivo é convencer o consumidor de que esta é mesmo a melhor altura para comprar.

• Alertas de carrinho abandonado

Há pessoas que usam os carrinhos de compras em lojas online como "listas de desejos", ou lembretes, de coisas que querem comprar. Mas, nalguns casos, também podem querer confirmar o preço total dos produtos e os gastos com o envio.

Assim, quando abandonam os carrinhos de compras sem confirmarem a compra, é possível automatizar emails a lembrar-lhes desse facto.

• Remarketing 

O remarketing permite rastrear os visitantes do nosso site para lhes mostrar os nossos anúncios mais tarde. Neste caso, é preciso ter um conhecimento muito claro da audiência, por exemplo, das páginas visitadas, para poder apresentar-lhe anúncios que respondam exatamente ao que procura.

Exemplo de um funil de vendas eficiente

Vamos agora seguir um exemplo prático para entender, sem dúvidas, o que é um funil de vendas e como funciona.

Imagine que tem uma loja online que vende camisolas amigas do ambiente. Você sabe que o seu público-alvo usa, sobretudo, o Instagram, e que são homens e mulheres, com idades entre os 25 e os 45 anos.

Resolve, então, investir num anúncio no Instagram a direcionar os consumidores para uma Landing Page sobre a nova coleção de camisolas para esta estação. Nessa página, desafia os visitantes a preencherem um formulário para receberem promoções exclusivas.

Agora que já conseguiu leads com esse formulário, está a avançar no funil de conversões. 

Portanto, durante os próximos dias, vai enviar informações aos seus subscritores sobre as camisolas. Pode, por exemplo, partilhar novos designs inspiradores, ou contar-lhes a bonita história de como são fabricadas, totalmente à mão e sem produtos químicos.

No final destas mensagens de email, lembre-se de incluir uma oferta especial de desconto para a primeira encomenda no site. E aí está, vendas garantidas!

Após isso, só terá de incluir os seus clientes numa nova lista para alimentar a ligação à sua loja. Portanto, deve enviar-lhes ideias de novas combinações que podem fazer com as suas camisolas, indicando como as devem cuidar e sugerindo novas compras. Esse é o ponto fundamental, pois o que deseja é que voltem à sua loja para comprar!

Como expandir o funil de conversões?

À medida que o seu negócio cresce e consegue captar cada vez mais vendas de forma regular, deve tentar expandir o seu funil de conversão para melhorar ainda mais os resultados.

Assim, o funil de vendas pode converter-se em algo mais como isto:

1. Atenção
2. Interesse
3. Avaliação - quando os potenciais clientes avaliam as ofertas dos concorrentes e as comparam com os seus produtos.
4. Decisão
5. Ação
6. Reavaliação - quando o cliente já usa o seu produto há algum tempo e pode começar a ver outras alternativas.
7. Lealdade - quando o cliente volta a comprar o seu produto.

Assim, a cada nova etapa que acrescente, deve avaliar bem o comportamento do consumidor para decidir que ações implementar. Por exemplo, no caso da recompra, pode optar por investir em medidas de cross selling ou up selling.  

O que importa reter é que cada etapa do funil de vendas deve ser monitorizada com cuidado e atenção, para tomar as melhores decisões.

Em conclusão...

A criação de um funil de vendas pode parecer fácil, mas leva o seu tempo e exige trabalho. Mas é essencial para ter sucesso no mundo dos negócios.

Veja que há detalhes que podem fazer toda a diferença na hora de vender - um tipo de letra num anúncio ou um slogan mal conseguido podem deitar tudo a perder. Portanto, é preciso saber ler os sinais do consumidor para o levar até onde queremos.