Growth hacking: o que é e porque tem sido tão usado nas startups?
Growth Hacking é uma daquelas expressões que já faz parte do dia a dia de muitos empreendedores. Mas, afinal, o que é Growth Hacking? Se a pergunta está a pular na sua cabeça, continue a leitura e vai perceber tudo...
No universo das start-ups, a expressão Growth Hacking é bem familiar. Este método assenta em técnicas de "Marketing Inteligente" e no Data Analytics, ou seja, na Análise de Dados.
Trata-se de uma nova abordagem de crescimento empresarial que nasceu da falta de capital para grandes investimentos em campanhas de Marketing. Portanto, as empresas tiveram que desenvolver ideias inovadoras de modo a impulsionar um crescimento rápido, a um custo reduzido.
Este é o centro do conceito de Growth Hacking. Mas vamos já explicá-lo melhor...
O que é Growth Hacking
O Growth Hacking passa por explorar novas oportunidades de crescimento de forma sistemática, ou seja, em toda a Jornada de Compra do Consumidor.
A origem da expressão remonta a 2010 e a sua autoria é atribuída ao empreendedor norte-americano Sean Ellis, fundador da comunidade online GrowthHackers. Sean Ellis é especialista em gestão estratégica de Marketing e em comportamento do consumidor.
Esta abordagem que assenta nos princípios da "pirataria" informática começou por ser aplicada em start-ups, onde faltava o dinheiro e os recursos para investir em Marketing.
Contudo, já chegou às empresas mais tradicionais e também é usada por grandes plataformas eletrónicas como TikTok, Uber e Shopify, entre outras. Em algumas destas empresas, já há equipas de Growth Hacking que se dedicam a desenvolver uma estratégia neste âmbito.
O método assenta na ideia de otimizar constantemente o produto/serviço, a partir da análise dos dados da empresa e de experiências ao longo de todo o processo de compra.
A testagem e otimização contínuas devem ser registadas, de modo a retirar "lições" para outros projetos - para evitar cometer os mesmos erros.
Qual é a diferença entre Growth Hacking e Marketing?
Numa primeira leitura, o Growth Hacking pode parecer-se muito com o Marketing, ou com uma nova abordagem ao Marketing. Também há quem possa afirmar que é, simplesmente, Marketing bem feito.
Na verdade, há semelhanças entre as duas estratégias. Por isso mesmo é que também se fala, por vezes, de Growth Marketing. Mas, ainda assim, são campos distintos.
Vamos, por isso, ver algumas diferenças entre ambos...
O Funil AARRR ou Funil "Pirata"
Outro ponto onde Marketing e Growth Hacking divergem é no chamado funil de vendas. Este conceito é essencial no universo do Marketing e também é utilizado no Growth Hacking, mas com mais opções.
- Aproveite para ler: "O que é um funil de vendas e como desenvolver um?"
Assim, o Funil "Pirata", como é conhecido neste âmbito, usa todo o percurso do visitante/utilizador até este se transformar num cliente, mas abrange também as receitas geradas e as recomendações a potenciais novos clientes.
Portanto, estamos perante o Funil AARRR, sendo que estas iniciais referem-se a Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.
No Marketing, o funil é reduzido a Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
A principal virtude deste Funil AARRR é o facto de analisar os dados, as métricas e os processos da empresa como um todo.
Mas como usar o Funil AARRR?
Para que entenda melhor como é que este Funil "pirata" pode ser usado no âmbito do seu negócio, vamos apresentar-lhe o exemplo da plataforma de música Spotify.
Venha connosco entender como pode atuar em cada etapa do Funil AARRR...
1. Aquisição
Neste ponto, o objetivo é agarrar o público-alvo. É, neste âmbito, que é importante o papel da Persona para perceber como é que se pode cativar.
É assim que o Spotify permite a criação de contas na plataforma para novos utilizadores.
2. Ativação
Neste ponto, o visitante do site passa de lead a cliente. Isto é, deixa de ser um utilizador gratuito e subscreve um plano do Spotify, no exemplo que estamos a usar.
Portanto, usa-se de todo o "encantamento" das técnicas de Marketing, permitindo-lhe, por exemplo, um mês gratuito aquando da subscrição.
3. Retenção
Aqui o objetivo é manter o cliente ligado à empresa, aplicando estratégias de fidelização.
No caso do Spotify, podemos citar, por exemplo, as playlists de música que são criadas, todas as semanas, com base nos gostos do cliente. Este tipo de ação reforça os laços de pertença dos subscritores à plataforma e mantém-nos ligados a ela por mais tempo.
4. Receita
Neste ponto, trata-se de calcular quanto vale cada cliente, bem como perceber se o ROI, ou seja, o Retorno Sobre o Investimento, é positivo.
Mas também deve ser uma oportunidade para aumentar as receitas obtidas com os clientes. Assim, no caso do Spotify, surge a possibilidade de fazer um upgrade para o Spotify Premium por mais um valor mensal. Assim, está-se a assegurar um aumento fixo da receita mensal.
5. Recomendação
Nesta fase, trata-se de tirar partido do "passa a palavra", com os subscritores a divulgarem o negócio aos seus amigos e conhecidos. É uma forma de, potencialmente, gerar receita sem ter que investir nisso, ou sem precisar de andar atrás dos clientes.
No caso do Spotify, podemos verificar esta opção na funcionalidade de partilha de músicas com os amigos.
Quer dar um novo impulso ao seu negócio? Podemos ser o seu guia nesta viagem rumo ao sucesso.
Exemplos de Growth Hacking bem conhecidos
Vamos agora dar mais alguns exemplos de Growth Hacking de marcas conhecidas, só para ter uma ideia mais clara do que está em causa...
A rede social é um dos melhores exemplos de Growth Hacking e o segredo está no ajuste do produto ao mercado.
O sucesso do Instagram tem tudo a ver com uma questão de timing. As ofertas da rede social surgiram no momento certo e no local certo, indo ao encontro das necessidades e desejos dos utilizadores.
Portanto, o Instagram acabou por dar às pessoas o que elas já procuravam - uma plataforma de partilha de imagens e de interação.
Assim, a rede social foi crescendo com o "passa-palavra" e aproveitou o balanço do desenvolvimento das câmaras digitais nos smartphones.
Este exemplo também ilustra a importância de ter um produto ajustado às necessidades do mercado. Sem isso, nem a melhor campanha de Marketing surtirá efeito.
YouTube
A plataforma de partilha de vídeos é um bom exemplo de como "pensar fora da caixa" pode ser fundamental para o crescimento de um negócio.
Repare que o YouTube podia ser só uma plataforma para carregar e ver vídeos. Mas o facto de permitir que os mesmos sejam partilhados e incorporados noutros sites, alargou a sua base de visitantes para uma audiência infinita e que está em contínua expansão.
No passado, carregar um vídeo para um site podia ser bem complexo e exigir até alguns conhecimentos de informática. O YouTube veio tornar o processo fácil até para a pessoa menos entendida em computadores.
Airbnb
Há ainda o caso do Airbnb que revela como a criatividade e a inovação são outros ingredientes essenciais para o Growth Hacking.
A plataforma online de alojamento nasceu da cabeça de um grupo de tipos falidos que deixavam estranhos hospedarem-se nas suas casas quando os hotéis de S. Francisco, nos EUA, estavam esgotados.
Assim, nasceu a ideia inovadora para o Airbnb e começaram por assentar a sua estratégia de divulgação no "passa-palavra", além de em alguns comunicados de imprensa.
Mas também participaram em eventos de tecnologia, prevendo a falta de alojamentos nas cidades onde decorriam. Foi uma forma de garantir, desde logo, clientes para a plataforma.
Além disso, após uma primeira fase do projeto, apostaram na melhoria das imagens divulgadas nos anúncios do site para aumentar as reservas.
Para isso, começaram por ir eles próprios à casa dos anunciantes de alojamentos, para tirarem as melhores fotos. Mas depois acabaram a contratar fotógrafos em vários locais do mundo para fazerem esse serviço.
Contudo, a jogada de mestre foi a parceria com o site Craigslist de modo que os anúncios dos utilizadores do Airbnb aparecessem na página que acolhe milhões de classificados.
Na altura em que isso aconteceu, a Craigslist era o principal local online onde as pessoas procuravam casas para arrendar. Portanto, o Airbnb tirou partido disso, colocando os seus anúncios no site e atraindo uma audiência maior para o seu próprio site.
PayPal
O gigante dos pagamentos online começou a sua caminhada de crescimento com um sistema de referência ou de recomendação. Assim, em vez de dar contas gratuitas, pagava aos utilizadores para se inscreverem.
De cada vez que um amigo indicado por um utilizador do PayPal criava uma conta, esse amigo e o próprio utilizador recebiam 10 dólares cada.
Este investimento assentava na ideia de que o Lifetime Value do Cliente, ou seja, o seu "valor de vida útil" e, portanto, o tempo de ligação ao serviço, seria superior a 20 dólares.
Além disso, a plataforma fez uma parceria com o eBay que lhe permitiu começar a aparecer entre outros meios de pagamento mais conhecidos, como Visa e Mastercard. Isso reforçou bastante a sua credibilidade.
Uber
A plataforma online de táxis tem uma abordagem específica para cada mercado onde entra. Assim, escolhe esses locais com base em critérios precisos, como a vida noturna, eventos, o tempo e a disponibilidade de táxis, entre outros elementos.
Esse estudo do mercado é essencial para detetar onde há uma real necessidade do mercado. Assim, a estratégia de divulgação assenta nas "dores" detetadas nesses locais e associadas aos serviços de táxi tradicionais, passando pela facilidade de pagamento e os preços mais baixos, por exemplo.
Mas a Uber também começou a oferecer 20 dólares a novos utilizadores para que fizessem as suas primeiras viagens. Mais uma vez, tinha a certeza de que o Lifetime Value do Cliente valeria muito mais do que isso, pois seria provável que repetisse o serviço. Foi um excelente incentivo para os que tinham dúvidas ou receios.
Além do "passa-palavra", também acabou por ganhar publicidade grátis com a batalha legal com as associações de táxis tradicionais.
Mas por onde começar com o Growth Hacking?
Agora que já entendeu melhor o que é Growth Hacking, está na altura de pensar em como pode implementar este método para fazer o seu negócio crescer.
Mas por onde devo começar? Se essa dúvida o assola, deve começar por fazer as seguintes perguntas:
- O meu produto responde às necessidades do mercado?
- Estou a analisar como deve ser os dados do meu negócio?
- A minha empresa tem competências para desenvolver estratégias de crescimento?
Veja que se o seu produto não servir o mercado, não terá público potencial e, portanto, não terá espaço para crescer.
Por outro lado, se não está a analisar bem as métricas do seu negócio, não pode ver como o pode melhorar.
Além desses dois fatores fundamentais, tem também de perceber se a sua equipa de trabalho tem competências para esta missão de implementar o Growth Hacking. Um bom gestor deve ter a capacidade de delegar trabalho, procurando profissionais competentes quando eles não existem na estrutura interna.
Está pronto para começar? A nossa equipa pode ajudar o seu negócio a dar o salto para o próximo nível.
